• Alejandro Lagos

Los Chinos no responden.



Es clásico que quienes no tienen experiencia en las relaciones comerciales con China soliciten una lista de precios y/o un catálogo, en estos casos, habitualmente el proveedor no contesta porque piensa que es alguien que le va a hacer perder el tiempo y que no tiene idea lo que quiere; en definitiva, para ellos quien pregunta no es un potencial comprador.


Hay que tener claro que al dirigirse a un proveedor para cotizar se debe saber claramente qué producto, sus características y detalles técnicos. Los fabricantes chinos siempre esperan atender cada requerimiento por separado, no producen en serie, no tiene stocks, todo es “a pedido”, por eso no existen las listas de precio.


Por la misma razón cuando vamos a visitar alguna fábrica en China acompañando a nuestros clientes, hacemos una preparación previa para llegar correctamente documentados a la primera reunión.


Habitualmente nos reciben en su sala de reuniones donde está el dueño y sus ingenieros. Primeramente, hacen una exposición sobre su empresa, datos de producción, mercados, número de empleados y eventualmente evolución de sus ventas. Acto seguido nos dan la palabra para explicar quiénes somos, qué necesitamos y el detalle de los productos que buscamos. Ellos esperan que expliquemos características técnicas para que los profesionales aporten información y tomen nota de todos los detalles. Es ahí donde ellos pueden percibir si tienen al frente un cliente profesional y serio.


Si el cliente quiere saber primero el precio antes de entregar datos técnicos, claramente nos encontramos en desventaja para la posterior negociación. Nunca entregan un precio en esta reunión, ya que una vez terminada la visita, ellos procesan nuestros requerimientos y en uno o dos días hacen llegar una detallada propuesta de valores y condiciones.


Para quienes enfrentan correctamente estas variables tienen una ventaja ya que pueden fabricar productos únicos y exclusivos.


www.chinanegocios.cl

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